content marketing Archives - unlimited.rs - Hosting visokih performansi | cPanel Web hosting u Srbiji, VPS SSD, registracija domena

Strategija uz pomoć koje ćete dominirati u 2017. godini

Sadržajni (content) marketing je bio ozbiljno velika stvar u 2016. godini. A sudeći po svemu što se u poslednjih 12 meseci dešava u ovom domenu – postaće još veći! I to značajno veći. Nešto poput Brusa Banera kada potpuno pozeleni od besa. I… instant postane Hulk.

Kopajući po različitim pretragama u prethodnih par dana, postalo nam je kristalno jasno da je content marketing tek u usponu. Još uvek nazaustavljivo raste i privlači pažnju ljudi najrazličitijih poslovnih profila. Ma i onih za koje ne biste ni najmanje posumnjali da bi uopšte ulagali dodatno vreme i novac u sadržaj na svom sajtu.

Par preduzetnika su nam se javili sa informacijom, da su u godini za nama, dostigli najveći profit u istoriji svog poslovanja – pogađate, zahvaljujući dodavanjem content marketinga u svoj marketing miks.

Ovih dana, masa ljudi koje lično poznajemo, aktivno obogaćuje svoje znanje o sadržaju, pokušavajući da provali na koji način da ga uvrsti u svoju marketing strategiju za ovu godinu. I da, konačno smo počeli da shvatamo ono za šta je ova marketing tehnika naprosto savršena – povezivanje i edukaciju ciljne publike.

Ali čekajte. Zašto baš sada? Content marketing nije ništa novo, star je bar onliko koliko i marketing sam, stoga – zašto je toliko popularan u poslednjih godinu-dve među marketarima širom sveta? Zašto je odjednom toliko važno za brendove svih vrsta da, svojim pratiocima i klijentima, plasiraju sadržaje – blog postove, studije slučajeva, webinare, infografike, video eseje, i slično?

Evo zašto. Da bi neko danas zaista poželeo da posluje sa vama, kao imperativ se postavlja da morate stalno da dokazujete sopstvenu vrednost. Dobro osmišljena, organizovana i super sprovedena content marketing strategija je jedan od savršenih načina da ojačate svest šire publike o svom brendu i uspete ono najbitnije – da konvertujete potencijalne u prave klijente koji će kupovati vaše proizvode ili usluge.

Kao IT kompanija koja radi na veoma specifičnom tržištu, mi u Unlimited.rs, malo-malo pa se nađemo u situaciji da moramo dodatno da objašnjavamo šta je to hosting, šta je domen, čemu to sve zapravo služi i zašto su im neophodni ukoliko žele da imaju sopstveni websajt. Baš iz tog razloga, content marketing u našem poslu ima značajno mesto poslednjih par godina.

Iako zaista nije lak posao, kada se uradi kako treba – content marketing ima moć da čak i najopskurnije brendove preobrati u lidere.

Uspon Content Marketinga

U ovom neverovatno konkurentnom svetu, jedina stvar koja zaista prodaje vaše proizvode i usluge je vaša veština da na pravi način prezentujete njihovu istinsku vrednost potrošačima.

To nikada, ali nikada nemojte da zaboravite.

Ljude više ne zanima klasičan advertajzing. Brojna istraživanja pokazala su da je savremenim kupcima više stalo do ostvarivanja dvosmerne komunikacije sa brendovima, nego do vijanja popusta i raznih promo akcija.

Ukoliko se malo udubite i analizirate ponašanje potrošača (generalno), na daleko većoj skali, lako ćete primetiti jedan očit trend. Kupci više ne uzimaju nasumično namirnice sa polica. Ne. Potrošači su postali veoma informisani i obrazovani, znaju šta žele i samim tim – prostor za manipulaciju je skoro nepostojeći. I to je dobro.

Potrošači sadašnjice, imaju samo jednu stvar na umu a to je – vrednost.

I to naročito važi u B2B svetu. Momci iza brenda Curata, tvrde da će se na kraju 2017, 51% kompanija u svojoj organizaciji imati bar jednu osobu koja će biti direktno odgovorna za kreiranje in-house content martketing strategije.

I to nije sve. Istraživanje koje je sproveo Content Marketing Institute, pokazuje da se danas, u odnosu na prošlu godinu, oko 50% B2B kupaca se, u kreiranju svojih potrošačkih odluka, daleko više vodi sadržajem.

I, šta nam ovi brojevi zapravo govore?

Pa, samo to da je praksa donošenja brzopletih odluka bez prethodnog informisanja na svom umoru. Ljudi žele proizvode ili usluge koje će im zaista rešiti problem i olakšati svakodnevni život.

A zlatno doba TV reklama od 30 sekundi polako prolazi. Većina bredova grade svoje marketing strategije oko consumer collaboration modela koji će kreirati buzz i inspirisati potrošače da direktno učestvuju u kreiranju sadražaja.

Da bi se danas određeni potencijalni klijent pretvorio u prodaju, morate ga ubediti da je vaš proizvod i/ili usluga vredna njihovog novca. A jedini siguran način za to je da ih putem sjajnog sadržaja ubedite da ste bolji/različiti od svojih posrednih ili neposrednih konkurenata.

A osvrtom na prethodnih godinu dana, rekli bismo da su ključne stvari iz naših content marketing aktivnosti sledeće:

1. Kreirajte više smislenih potrošačkih persona.

2. Fokus stavite na kvalitet, ne kvantitet.

3. Maksimalno se trudite da uvek kreirate “originalni 10x sadržaj”

4. Stvarajte sadržaj koji će biti od koristi vašoj publici i to u svakom stadijumu potrošačkog levka konverzije.

5. Ne pišite tek da biste pisali – rešavajte probleme svog čitaoca.

6. Brojke su odlične u sporednoj, ali loše u glavnoj ulozi – koristite statistiku i analitike kojim ćete se voditi u svojim marketing aktivnostima, ali samo do određene mere.

7. Čitaocima uvek pričajte priču, nemojte samo nabrajati suve činjenice.

8. Pronađite koje su to kratke i duge ključne reči za vaš domen, ne zadovoljavajte se samo onim što vam Google Keyword Planner ponudi.

9. Pažljivo merite svoj uspeh, budite strpljivi, fokusirajte se na sadržaj koji nudi direktnu vrednost čitaocima, a vama opipljivi i postepeni povrat sredstava (ROI).

10. Kombinujte content marketing sa SEO taktikama pisanja

A ovo su samo neki od trikova koje smo pokupili u 2016. godini.

A sada, hajde da malo pričamo o strategiji.

Content Marketing strategija za 2017. godinu

Da bi vaš sadržaj pravio željene rezultate, neophodno je da strategiju gradite oko ideje koja će zapravo stimulisati ljude da komuniciraju sa vašim brendom. I ne samo to, nego da mogu da ga prepoznaju kao nešto što će biti više od običnog teksta ili random fotke na internetu.

Svaka content marketing strategija za 2017. trebalo bi da se fokusira na to. Kreirajte sadržaj na koji će ljudi reagovati. A 2016. je jedna stvar bila očita – dinamični storytelling je kralj! Svaki brend koji je razmišljao izvan ustaljenih medijskih formata i usredsredio se na interakciju sa publikom je ovde potpuno izdominirao.

A kako bi vaš posao rastao i online, potrebno je da radite daleko više od kreiranja sadržaja. Potrebno je da “naterate” ljude da ga zaista čitaju, razumeju i na kraju – da ga iskoriste. Iz tog razloga, vaš sadržaj treba da ima fokus na vašim kupcima, a ne na vas, vaš proizvod ili uslugu.

Coca-Cola ortaci to odlično razumeju. Oni ovu strategiju nazvaju “tečnim sadržajem” (liquid content). Zašto? Jer, je li, glavni cilj ovakvog sadržaja je da veoma lako “teče” i prenosi se sa jednog korisnika na drugog. A takav sadržaj naprosto mami da bude deljen na sve strane. Neodoljiv je i zarazan. Viralan, ukoliko želite. Uglavnom, takav sadržaj emituje ogromnu zainteresovanost svoje ciljane publike, gotovo instant.

Tečni sadržaj je važan za brendove jer on:

Veoma često (ukoliko se dobro sprovede) prevaziđe sva početna očekivanja i pomaže vam da otkrijete još mnogo važnih stvari o vašoj publici;

Pozicionira vašu kompaniju kao stručnjaka u svom domenu;

Jača svest o brendu kroz zabavni ton i informacije;

Jača interes kupaca u vašu kompaniju, usluge i proizvode koje nudite;

Stvara jaku bazu pratilaca i fanova i to je nešto što prosto novac nikada ne može kupiti.

Usvojte 70-20-10 pravilo

Iako bi tečni sadržaj trebalo da bude veliki deo vaše ovogodišnje CM strategije, to ipak ne znači da je sledeći korak da ugušite sve što je do sada savršeno radilo.

Da, jasno je, u današnje vreme, veliki broj ljudi privlače interaktivni sadržaj više nego bilo koji drugi, ali i dalje postoji velika potreba za studijama slučaja, istraživanjima, webinarima, tutorijalima i zilion drugih formata poput video eseja i blog postova koji će služiti pre svega edukaciji i informisanju korisnika o onome čime se vi zapravo bavite, o vašim proizvodima i uslugama.

Stariji, nešto tradicionalniji načini ne izumiru, sada samo metarmofiraju u nešto daleko moćnije.

Bez obzira na to koliko blog postova i studija slučaja da se objavi svakog dana – ovakav tip sadržaja nikada neće umreti. I mi zaista verujemo u to. Stvaranje kako-da sadržaja koji će se bazirati na kratkim i dugim pretragama je i dalje hleb nasušni za svakog content marketara, sada i zauvek.

Ali, teško da možete da se zadržite samo na tome. Biće potrebno da miksujete različite sastojke svoje CM strategije kako bi se odvojili od ostalih i premašili očekivanja svojih korisnika i konkurencije. Zato, svima koji žele da vide značajnije rezultate od svojih ovogodišnjih marketing napora, predlažemo 70-20-10 princip.

Ukoliko se još niste susreli sa njim, evo kratkog objašnjenja. 70-20-10 pravilo primenjuje se na sledeći način: brend će investirati 70% svojih sredstava u kreiranje sadržaja niskog rizika, 20% u potpuno nove formate i 10% u poduhvate sa većom dozom rizika, koji će potrencijalno postali 70% ili 20% budućeg sadržaja.

Praćenjem ove taktike, garantujemo, postaćete nešto vrednije nego što trenutno jeste. Inovativnost je veliki deo content marketinga. Pored nastojanja da ostvarite sve standardne ključne indikatore efikasnosti (KPI), veoma je bitno da razmišljajte i o nečemu novom. Sve i da se vaš uspeh ne vidi u prvom mahu, samo je pitanje vremena u kom ćete biti propisno nagrađeni za sve svoje napore i hrabrost u ovom domenu.

Kako pretvoriti content marketing u Vašeg najboljeg prodavca

Iako to često nije baš očito na prvu loptu, čak i mi, content marketing menadžeri, smo u obavezi da prodajemo za brend za koji radimo. Jedan od naših glavnih zadataka je da dovodimo nove kupce i zadržavamo postojeće.

Svako ko i malo ozbiljnije posluje na internetu, zna da sadržaj na Vašem sajtu predstavlja most između Vašeg brenda i Vaših korisnika. To je upravo ono što ljude mami da često posećuju Vašu veb adresu.

Pored toga, sadržaj je taj koji na kraju i pridobije kupca. Od njega direktno zavisi da li će se određena stranka zainteresovati za Vašu uslugu i proizvode ili ne.

Današnji kupci mahom donose odluke na osnovu informacija koje nalaze na internetu. Provode sate i sate tragajući za materijalom koji bi im pomogao da dođu do proizvoda koji najviše odgovaraju njihovim potrebama.

Nebitno da li tragaju za novim televizorom, odevnim predmetima, mobilnim telefon, bilo koji gedžetom ili nekim posebnim začinom – velika većina ljudi na ovoj planeti će odgovore na svoja pitanja odmah potražiti online.

Ovo ide u korist svima nama koji danas poslujemo preko interneta. Kako? – Pa tako što nam daje mogućnost da postavimo situaciju na taj način da korisnici jure nas, a ne mi njih.

Da pojasnim:

Kada bismo Google posmatrali na najjednostavniji način, shvatili bismo da je to samo algoritam za pronalaženje najboljih i najrelevantnijih odgovora na pitanja koje ljudi pretražuju. Dakle, ovaj pretraživač se hrani korisnim odgovorima, koje kasnije deli sa ljudima kojima su te informacije potrebne.

Napisavši ovo, mislim da je svima jasno da ako želite da prodate nešto preko neta, morate non-stop imati na umu kako Google fukcioniše i kako ga ljudi koriste. Morate biti sigurni da Vaša ciljna publika razume šta im zapravo nudite, kako to radi i kako im to može olakšati život.

Ovo jedino možete postići pravljenjem kvalitetnog sadržaja.

Kako rezultati brojnih online istraživanja svedoče, devet od deset ljudi ne bi kupilo nešto samo zato što to lepo izgleda. Oni moraju jasno da vide kako će im određeni proizvod ili usluga učiniti život boljim, inače nema ništa od prodaje.

U današnje vreme, svaki biznis je u obavezi da ozbiljno investira u content marketing. Znatno ozbiljnije nego pre par godina. Za razliku od naših očeva i dedova, mi nemamo taj luksuz da završimo posao plasiranjem gomile generičnih reklama i postera u kojima se traži od ljudi da kupe nešto od nas. Ne. Ti dani su odavno prošli. U današnje vreme, svaka marketing strategija mora biti inteligentno osmišljena, lukava i proračunata. Ne možemo više agresivno napadati ljude i prisilno im gurati naše proizvode i usluge pod nos, dok konačno ne pokleknu i kupe nešto od nas.

Jedini tip marketinga koji prolazi danas je onaj koji suptilno hrani ciljnu publiku informacijama koje utiču na njihove odluke.

Ljudi vole da imaju kontrolu nad (svojim) izborima. Nebitno da li pričamo o klincima, tinejdžerima, poslovnim ljudima ili penzionerima – svi oni vole da odlučuju za sebe. Zbog toga je potrebno izgraditi takav pristup koji ljudima dozvoljava da izbliza sagledaju vrednost Vašeg rada i na kraju sami donesu odluku da li će pružiti šansu baš Vama ili ne.

Kako Vaš content marketing može unaprediti prodaju?

Kao što napisah gore, u content marketingu sve se vrti oko navođenja Vaše publike da sama donese odluku koja Vama ide u korist, te zbog toga treba da vodite računa o tome da Vaša content marketing strategija bude dobro osmišljena i sprovedena. Od krucijalne važnosti je da shvatite da content marketing ne prodaje na klasičan način.

Pošto veliki broj ljudi ima ogroman problem da shvati kako content marketing zapravo utiče na njihove aktivne i buduće korisnike, odlučih se da u ovom tekstu malo više pojasnim kako i na kojim svim frontovima kvalitetan sadržaj poveća Vašu prodaju:

1. (Kako) prodavati bez klasičnih trgovačkih trikova

Svi znamo da ljudi ne vole kada im prodavci prodaju nešto, bar ne u tom tradicionalnom smislu. Nije bitno da li imaju malo ili veliko preduzeće, svi preduzetnici su hiljadu puta bili meta stotine hiljada prodavaca širom sveta. Već znaju sve cake i trikove i imuni su na sve postojeće prodajne strategije. Ali, sa druge strane, iako ne vole da im prodavci prodaju, svakako nekada moraju nešto i da kupe.

Imajući u vidu to da ljudi vole da donose odluke sami, moj posao je da napravim što više korisnog materijala i da ga postujem online gde god mogu, kako bih uticao na njihovu odluku pri odabiru biznisa s kojim će da posluju, u ovom ili onom obliku. Da li će odabrati moju firmu ili mog direktnog konkurenta – to isključivo zavisi od toga ko im se bolje predstavi na internetu. Ako moj konkurent izađe pred potrošače sa bogatijim sadržajem i ozbiljnijom prezentacijom – za očekivati je da će određeni potencijalni klijent ipak na kraju završiti u njegovim rukama.

Kako biste pobedili Vašu konkurenciju na ovom frontu, potrebno je da napravite na tone kvalitetnih postova koji će pomoći Vašoj ciljnoj publici pri rešavanju različitih problema.

Iako Vam se možda čini da je lako proizvesti takav sadržaj, mnogi ne uspeju da naprave nešto što je od važnosti za njihovu ciljnu publiku.

Zašto? – Zato što mnogi content marketing menadžeri zaborave da se upoznaju sa profilom svojih potencijalnih klijenata. Dakle, nemojte praviti sadržaje pod nazivom Kako naš proizvod može rešiti Vaše probleme. Niko ne želi da čita brošure o Vašim proizvodima. Umesto toga, pravite sadržaje poput Kako da rešite česte probleme pomoću ovih kul strategija. Verujte mi, to će imati veoma pozitivan uticaj na Vaš biznis.

Ali, kada završite, ne možete samo sedeti i pustiti da sve ide svojim tokom. To retko kad funkcioniše na taj način. Moraćete da se potrudite da ispromovište svoj sadržaj.

2. Pomoću dobre content marketing strategije možete prodati svoje usluge i pre nego što klijent stupi u kontakt sa prodajnim timom

Pre nego što uopšte uzmu u razmatranje opciju da kupe nešto od određene kompanije, oni izguglaju taj brend i kliknu na prvih nekoliko rezultata koje dobiju pretragom. Pored toga, iščitavaju sve o iskustvima koje su Vaši prethodni ili sadašnji korisnici podelili na internetu, kako bi shvatili da li je baš taj izbor pravi za njih.

Imajući u vidu online ponašanje mojih potencijalnih klijenata i kakve informacije utiču na njihove odluke, pokušavam da im pružim sve što je potrebno da znaju o našem brendu i kompaniji pre nego što se formalno upoznamo.

Studije slučaja, primeri dobre prakse, elektronske knjige, uputstva, ankete, infografici, video snimci, postovi na blogu – kreiram sve ove vrste sadržaja online kako bi moji potencijalni klijenti mogli lako da ih pronađu. Ali, tu nije kraj. Nakon toga promovišem te sadržaje, šaljem korisnicima mejlom, pokušavam da ih zainteresujem kako bi postali naši potencijalni klijenti i negujem takav odnos prema njima. Konstantno im pružam relevantne i interesantne informacije i, devet od deset puta to rezultira prodajom.

3. Dobar content marketing stimuliše ljude da podele lične informacije sa Vama

Jedna od najtežih stvari u današnje vreme je navesti ljude da podele lične podatke sa Vama. Zbog čega? – Zato što su se opekli ranije.

Mnoge kompanije spamuju inbokse svojih klijenata. Prečesto jure za takozvanim “potencijalnim klijentima”, nudeći im ovo i ono, a da čak i ne zastanu na sekund da razmisle da li su ti ljudi koje jure ikada pokazali i najmanje interesovanje za njihove proizvode ili usluge.

Nije bitno čime se bavite i šta prodajete – ne želite da trčite za potencijalnim klijentima ukoliko nema nikakve šanse da kupe nešto od Vas. Tako samo uzalud trošite svoje i njihovo vreme i energiju.

Ono što bi trebalo da uradite je da napravite pravi mamac kako biste ulovili samo one koji su Vama potrebni.

Imajući to u vidu, savetujem Vam da napravite kampanju za obraćanje potencijalnim klijentima u koju ćete uključiti webinare.

Kombinacija ova dva donosi uspeh u građenju odnosa sa Vašim potencijalnim korisnicima. Na taj način ćete uspeti da budete prva kompanija koja im padne na pamet kada odluče da je vreme za kupovinu.

Webinari treba da budu edukativni, jer na taj način privlačite ljude i delite stručno znanje sa njima. Pokušajte da smislite temu koja je zanimljiva i koja je u vezi sa onim što prodajete. Na taj način im pomažete da shvate na koju foru Vaš proizvod rešava njihov problem. I čestitam, Vaš sadržaj je upravo prodao Vaš proizvod.

4. Sadržaj na Vašem sajtu može dosta pomoći Vašem prodajnom timu

Kada content marketing menadžeri i prodavci rade zajedno, dešava se magija. Umesto da budu primorani da trče za potencijalnim klijentima i troše vreme jureći za onima kojima svakako ne bi mogli ništa da prodaju, zahvaljujući content marketingu, Vaš prodajni tim samo treba da postavi mamac i da čeka da riba koja je već uhvaćena zagrize.

Content marketing menadžerima je u interesu da blisko sarađuju sa prodajnim timom. Oni ih mogu naučiti sve o profilima klijenata koji se odlučuju za određeni proizvod. Nakon toga, kada vidite na koji način Vaši klijenti kupuju, shvatićete kako treba da sastavljate sadržaje koji će služiti klijentima kao podrška tokom celog procesa kupovine.

U ovom slučaju će Vaš sadržaj pomoći da Vaš prodajni tim:

– Bude bolje pripremljen za razgovor sa klijentima.
– Dobije pristup pomoćnim sredstvima za prodaju kako bi lakše privukli klijente.
– Nauči više o Vašoj ciljnoj publici i šta njih navodi da kupe.

Proces krojenja sadržaja koji će osigurati prodaju

Da biste kreirali sadržaj koji će uspeti da proda Vaš proizvod ili uslugu, morate smisliti taktiku koja jasno i glasno komunicira sa Vašom ciljnom publikom. Ne možete samo nabaciti masu informacija i očekivati da se kupci upecaju. Ne. Prezentacija je sve. Potrebno je da svojim čitaocima priredite nezaboravno iskustvo baš svakog puta, ukoliko želite da se povežu sa Vašim rečima na nekom dubljem nivou.

Džabe Vam dobre i smislene informacije, ako ih ne stavite u odgovarajuće narativne strukture koje efektno ističu njihove, tj. Vaše atribute.

Ali nema potrebe da brinite. Pošto znam da je ovo izuzetno komplikovano svima onima koji se profesionalno ne bave kreiranjem sadržaja, odlučih se da ipak odradim teži deo posla za Vas. Iz mog iskustva, sledeće taktike čine čuda pri stvaranju priča koje poseduju potencijal da posetioce pretvaraju u aktivne klijente. Meni su od velike pomoći, stoga sam popriično siguran da će i Vama biti vrlo korisne:

Taktika Pre-Tokom-Posle

Ovaj je Unlimited.rs favorit. Zašto? – Jer ovaj tok priče prati put naših klijenata. Stvara kompletnu sliku. U prvom delu, fokusiramo se na opis samog problema. Ulažemo veliki trud da savršeno opišemo muku sa kojima se naši klijenti suočavaju.

Nakon što to uradimo i pokrijemo sve bolne tačke koje frustriraju našu ciljnu publiku na dnevnom ili nedeljnom nivou, prelazimo na opis početnih stadijuma procesa donošenja odluka, a kasnije – na konkretan prikaz rezultata koje dobijaju nakon poslovanja sa nama.

Ovaj način gotovo nikada ne omane. Međutim, da bi ova taktika i Vama radila posao, morate zaista znati o čemu pričate. Morate poznavati svoje kupce, i zato je veoma važno da ste u stalnoj komunikaciji sa njima. Imperativ je da budete upoznati sa tim šta se ljudima u vezi Vaše branše dopada, a šta ne. Budite u konstantnom kontaktu sa svojim klijentima i imaćete sve što je potrebno za stvaranje kvalitetnih priča za svoje čitaoce.

Ispeci, pa reci Taktika

Svako ko živi od kreiranja sadržaja, zna da je to posao koji se vrti oko stvaranja tekstova namenjenih nestrpljivoj publici. Zato je vrlo bitno da im privučete pažnju u prvih par rečenica.

Ukoliko želite da zadržite čitaoce koji će tekst pročitati od početka do kraja, morate ih odmah šarmirati.

Nije važno čime se bavite, da li ste uspešni (ili ne) u tome, i dalje imate priče koje možete ispričati. Jedina stvar koja Vam je potrebna da Vašu priču čuje na hiljade ljudi je način na koji ćete je predstaviti.

Kako ja to radim? Dajem sve od sebe da im odmah pokažem kakve koristi od moje priče oni mogu imati.

Ukoliko imam brojke koje će da učine priču verodostojnijom, tim bolje. Njih onda guram u prvi plan. Ulažem 110% sebe da osiguram da svi benefiti budu vrlo transparentni od samog starta.

Naravno, postoje slučajevi kada nemam opipljive brojke ni procente da podupru moju priču. Tada se, kao i mnoge moje kolege, oslanjam na inspirativne citate, konkretne savete profesionalaca, izjave konkurenata koje će tekstu dodati na vrednosti.

Društvena prihvaćenost je od posebnog, ako ne i krucijalnog značaja za većinu biznisa danas. Naročito za one visoko konkurentne, kao što je web hosting. Zašto? – Jer stvara neophodno poverenje u brend. Onog trenutka kada ciljna publika vidi da su brojni ljudi zadovoljni poslovanjem sa Vama, i oni će hteti da budu deo uspešne priče. Zato – dodajte Vašem brendu srce, skupljajte što više izjava zadovoljnih klijenata (Customer Testimonials) možete i učinite ih vidljivim na Vašem sajtu.

Taktika Čovek od krvi i mesa

Kako biste publici prodali priču, obogatite je porukama koje ih gađaju u srce i dušu. Tako im dajete mogućnost da prepoznaju sebe i svoje probleme u onome o čemu čitaju. A to je poprilično teško učiniti ukoliko taktika koju koristite nije u skladu sa Vašom početnom misijom.

Evo jednog odličnog primera. Majstorski urađena Identifiable Victim Effect studija slučaja, koristeći primer gladne dece širom sveta, dokazuje da ljudi daleko više obraćaju pažnju na (reklamne) poruke koje u prvi plan stavljaju lica ljudi koja prenose određenu priču – umesto onih poruka koje su isključivo vođene statistikama.

Dajte ljudima priliku da zaista vide ko im se obraća i Vaša poruka postaće zaista snažna. U našem slučaju, klijenti zaista vide da njihove probleme rešavaju živi ljudi od krvi i mesa, a ne mašine ili roboti.

Hvala na čitanju!

Goran Mirković @ unlimited.rs

Tekst je objavljen na portalu Moja Firma.

Kako kreirati sadržaj za dosadne branše koji će privući ljude

Svako ko ume da razloži svoje misli i složi sve idejne elemente u linearni tok reči može da piše sadržaj za bilo koji brend u zabavnoj industriji.

Ceo proces pisanja tekstova za takve blogove, časopise i druga izdanja – kojima je cilj da inspirišu ljude, izazovu njihove najintenzivnije emocije, motivišu ih i obaveštavaju o ljudima i stvarima koje vole – je više nego lepo iskustvo.

Međutim, šta se dešava kada se nađete u situaciji u kojoj morate da kreirate sadržaj za kompanije koje ne nude toliko atraktivne i zabavne proizvode i usluge?

Hajde da budemo potpuno iskreni ovde. Pisanje sadržaja za hosting kompaniju nije nimalo lak zadatak. Iako je poprlično bitan, web hosting nije baš stvar koja ljude zaista zanima. One koje ova tematika interesuje, već znaju sve, a one kojima web hosting nije ni na pameti, ne žele da nauče ni osnovne stvari.

Kako onda zainteresovati ljude za stvar oko koje nisu ni najmanje uzbuđeni? – Posmatranjem stvari iz potpuno drugih uglova, poniranjem u suštinu stvari i traženjem zanimljivih informacija koje mogu sve da to povežu.

Kreiranje sadržaja za dosadne biznise je u principu isto kao kreiranje sadržaja za bilo koju drugu granu koja je ljudima zabavna. Jedina dodatna stvar koju treba da preduzmete ovde je da prestanete da razmišljate samo o ključnim rečima i osnovnim SEO trikovima, nego da se snažno fokusirate na to koga ćete svojim sadržajem targetirati.

Kada sednete i zaista razmislite o tome, svaki bizniz je zapravo mašina koja proizvodi rešenja za određene probleme. Ukoliko bi ljudi odjednom izgubili apetit, svi restorani bi gotovo istog momenta bankrotirali. Da su automobili savršeni, auto-mehaničarske radnje ne bi ni postojale, i tako dalje i tako dalje.

Fokusirajte Vaš content marketing na rešavanje problema uz pomoć proizvoda ili usluga koje nudite i sve više i više ljudi će početi da traga za Vašim sadržajem.

Robin Svajer je napisao odličan članak o ovoj temi na MOZ-u pre godinu dana, pod naslovom The Art of Thinking Sideways: Content Marketing for “Boring” Business. Obavezno ga pročitajte.

Gospodin Svajer je mudro naveo u tekstu: “Da biste kreirali fenomenalan content, morate prevazići sopstvena očekivanja. Ukoliko on ne oduševljava vaše klijente, nikada neće oduševiti ni tržište koje ciljate i doneti one značajne, sočne linkove.” Slažem se u potpunosti, ali smatram da postoji još mnogo toga ovde.

Mislim i da ne postoji dosadna branša, samo dosadan content. Svaki biznis ima svoju zanimljivu stranu. Uvek se može pronaći ono nešto što će mnoge ljude stimulisati da od toga naprave svoj životni poziv.

Živimo u dobu u kojem ljudi mahom donose odluke na osnovu onoga što pročitaju na internetu. Svi se oslanjamo na te informacije i ukoliko su one predstavljene na pravi način, ne postoji ni jedna tema koju ljudi ne bi stavili na svoju listu čitanja.

Ne potcenjujte ono što već imate

Kao neko ko se bavi content marketingom već duže vreme, naučio sam da je analiza svega onog što se nalazi na vašem sajtu prvi korak u pronalaženju načina da kreirate zanimljiv sadržaj koji će Vašu ciljnu publiku navesti na čitanje.

Kamen temeljac Vaše nove content marketing strategije je da shvatite šta je to što ljude, koji već posećuju vaš sajt, motiviše da se iznova vraćaju i postanu redovni čitaoci vaših tekstova. Onog momenta kada to shvatite, imate jaku osnovu koja će Vam kasnije poslužiti za izgradnju nove content strategije.

Analizanje Vašeg sajta može biti zaista zahtevan posao. Tačno, postoje brojne alatke koje će Vam pomoći da ovaj mukotrpan posao završite što brže i bezbolnije, međutim, i uz njihovu pomoć, veliki deo posla ipak morate da uradite sami.

Srećom po Vas, Simon Penson je napisao odličan i vrlo detaljan tekst koji se bavi ovom problematikom. Nakon čitanja Simonovog teksta, pokupićete neke dobre savete o tome kako da izvršite analizu svog sajta, a da tokom tog procesa potpuno ne izgubite razum.

Pravite sadržaj namenjen Vašoj publici, a ne Vama

Mnogima se desi ta greška. Svi prave sadržaj koji oni smatraju interesantnim, a da ne stanu ni za sekund da razmisle o činjenici da njihova ciljna publika možda ne deli njihov entuzijazam po tom pitanju.

Treba imati u vidu da je namera Vašeg potencijalnog korisnika možda najvažnija stvar koju treba da znate prilikom kreiranja content marketing strategije.

Iako je ovo stvar koju skoro svako ko koristi internet zna, ljudi ipak nekako uspeju da uprskaju stvar. Mnogi i dalje kreiraju biznis sadržaje onlajn koji su sterilni, dosadni i nikome se ne sviđaju, samo zato što ne vide content marketing kao nešto više od pukog pisanja za ključne reči.

Da, izbor ključnih reči igra veoma važnu ulogu u Vašoj content marketing strategiji, ali ne treba da uložite svu energiju samo u to. Poenta svake content marketing strategije je da navede korisnika da se vrati po još. Vaš zadatak je da otkrijete šta Vašim potencijalnim klijentima treba i da im to pružite na način na koji njima odgovara.

Dakle, Vaš sadržaj treba da bude kreiran tako da se podudara sa interesovanjima Vaše publike. Kako biste uspeli u tome, morate prvo otkriti kome se Vi zapravo obraćate. Morate otkriti ko su Vaši potencijalni klijenti, šta vole, šta ne vole, koje sajtove posećuju i kakav sadržaj inače prate.

Ken Mekartur je napisao kratak, ali sjajan tekst na svom blogu o tome kako da otkrijete ko pripada Vašoj ciljnoj publici. Pročitajte ga, mislim da Vam može pomoću da steknete bolju sliku o tome na koga i na šta treba da se fokusirate.

Na primer, prema podacima koje smo mi analizirali, većina ljudi koja posećuje naš sajt na dnevnoj, nedeljnoj i mesečnoj bazi su vlasnici malih ili srednjih onlajn preduzeća (ili planiraju da osnuju jedno) kojima je potrebna stabilna hosting kompanija sa dobro obučenom tehničkom podrškom na koju mogu da se oslone.

Analizirajući detaljnije, došli smo do zaključka da naša ciljna publika posećuje sajtove kao što su Search Engine Land, MOZ, Content Marketing Institute, Backlink, HubSpot, na kojima se uglavnom objavljuju tekstovi koji služe edukaciji mladih preduzetnika i pomaže im da prevaziđu neke uobičajene probleme koje ljudi inače prave kada započinju onlajn biznis. Imajući to u vidu, odlučili smo da se fokusiramo na pisanje sadržaja koji je direktno povezan sa vođenjem uspešnog onlajn biznisa.

Mi našoj ciljnoj publici konstantno pružamo sadržaj koji njima odgovara. Svaka naša marketing strategija je usmerena isključivo na korisnika, što je vrlo bitno jer naši klijenti na taj način dobijaju kvalitetnu uslugu, a i mi dolazimo do prave klijentele.

Što je brzo to je i kuso

Iako je ovo dobra strategija, ipak postoje neki nedostaci. Potrebno je vreme da se napravi takav sadržaj, a svi znamo da mnogi vlasnici preduzeća mrze da čekaju.

Uvek me iznenađuje kako ljudi u poslovnom svetu tako brzo dižu ruke od pisanja blogova jer ne doprinosi prodaji i ne dobije instantno hiljade pratilaca. Mnogi staromodni biznismeni ne shvataju da moraju imati strpljenja kada se radi o sadržaju. Oni su svi opsednuti raznim statistikama, koje su zapravo besmislene i ne mogu da izmere uticaj koji sadržaj ima na njihov biznis.

Content marketing nije kao onlajn reklamiranje. Ne možete tačno videti kako utiče na Vaš biznis samo kroz gledanje u brojeve. Pored toga što gradi Vašu publiku i pomaže Vam da se popnete vrh rezultata Gugl pretrage, ova forma marketinga ima značajan uticaj i na ugled Vašeg brenda, što je prilično bitno. Ako Vas smatraju pouzdanim izvorom i ekspertom u Vašoj branši, to nema cenu. Ta činjenica će podstaći ljude da pričaju o Vama onlajn i oflajn i pomoći Vam da postanete jedan od glavnih igrača u Vašem poslu.

Ako primetite da su ljudi zainteresovani za Vaš saržaj, ako komentarišu Vaše postove i šeruju ih sa svojim prijateljima i poslovnim saradnicima, onda se držite Vaše content marketing strategije iako ne ide onako dobro kako ste se nadali. Ljudima je potrebno vreme da steknu nove navike. Moraćete da napišete još hiljade tekstova i studija slučaja da biste naveli ljude da posećuju Vaš sajt svakodnevno i da im to postane nov “home page”.

Budite pametni i uporni i Vaši napori će isplatiti, to Vam tvrdim.

Goran Mirković @ unlimited.rs

Dobar sadržaj (se) prodaje sam

Content marketing – najbolji alat za prikupljanje konverzija

Nasuprot raširenom mišljenju, efekat koji content marketing ima na Vaš biznis se ne može precizno izmeriti. Nemojte me shvatiti pogrešno, kao i svaki content marketing menadžer, i ja koristim reach, engagement i sentiment kako bih izmerio uspeh content marketing strategije. Međutim, bez obzira na to koliko su ove mere važne za mene i za CEO i koliko utiču na moju strategiju, ipak znam da moj rad utiče na naš brend na više nivoa, iako se to zapravo ne može izračunati.

Iako uvek postoji mesta za napredovanje, neće se nikada desiti da pomislimo: “Hej, pa content marketing nam baš i ne ide, možda bi trebalo da odustanemo od toga.”

Pored dobijanja na popularnosti i građenja unutrašnjih i spoljašnjih linkova, Vaš sadržaj ima uticaj na to kako Vaši korisnici vide Vaš brend. To je faktor koji je često presudan kada klijent odlučuje da li će da kupi proizvod ili uslugu od Vas ili ne.

Content marketing ima ogroman uticaj na prodaju.

On predstavlja Vas u pravom smislu, ideje i vrednosti koje zastupate i Vaše jače strane. Content marketing je najbolji alat za pravljenje konverzija koji postoji.

Content marketing je glas Vaše kompanije

Ne možete se osloniti samo na Vaše proizvode i usluge. Ne, nikako. Morate se potruditi i učiniti da se ljudi zainteresuju za Vaš biznis, da pogledaju šta se krije iza kulisa, da se upoznaju sa Vašom kompanijom. Današnji kupci su ekstremno inteligentni. Oni obraćaju pažnju na sve.

Upravo tu Vaš content marketing stupa na scenu. On predstavlja most koji spaja Vaš brend i Vaše korisnike. Zaslužan je i za to što Vaši korisnici iznova i iznova posećuju Vaš sajt.

Ako shvatite Vaš content marketing ozbiljno i zaista mu se posvetite, on će onda postati Vaše najjače oružje. To je jedini alat pomoću koga možete predstaviti Vaše znanje i kulturu Vaše kompanije, ali uspeh postignut pomoću njega ne možete tek tako izmeriti.

Možete probati da sprovedete anketu među svojim korisnicima i da napravite neku vrstu analize zasnovane na rezultatima ankete, ali ni time nećete postići mnogo.

Nikada ne možete znati zasigurno koliko će Vaše ideje odjeknuti onlajn i koliko će uticati na mišljenje koje ljudi imaju o Vašoj kompaniji i uslugama.

Način na koji se obraćate i iskustva koja delite u Vašim studijama slučajeva i na Vašem blogu će sigurno uticati na to kakvu ćete publiku privući, ali nikada ne možete znati koliko će sadržaj na Vašem sajtu uticati na njegov uspeh.

Zbog toga, bez obzira na to šta se dešava, content marketing jeste i uvek će biti veoma značajan deo moje biznis strategije. Ako zamislimo kompaniju kao košarkaški tim, content marketing bi u tom slučaju bio plejmejker.

Kao i mnoge moje kolege koje se bave content marketingom, i ja činim sve što mogu da bih pozitivno uticao na sve aspekte marketinga kompanije za koju radim. Proizvodim sadržaj koji je posebno osmišljen da bi privukao posetioce i naveo da se što duže zadrže na sajtu.

Sadržaj koji postavite na Vaš sajt bi trebalo da pomogne Vašoj kompaniji da poboljša svoju onlajn poziciju, da poboljša estetiku, ton i perspektivu obraćanja aktivnim i potencijalnim klijentima na viši nivo, kao i da edukuje Vaš tim kako bi postali bolji u onome što rade.

Iako mogu da napišem hiljade strana o tome kako content marketing unapređuje svaki mogući aspekt Vašeg biznisa, da bih malo skratio priču i pokazao Vam zbog čega je on krucijalni deo naše strategije, u nastavku teksta fokusiraću se na jednu stvar: kako content marketing pospešuje našu prodaju.

(Kako) Prodavati bez klasičnih prodavačkih trikova

Svi znamo da ljudi ne vole kada im prodavci prodaju nešto, posebno u svetu biznisa. Nije bitno da li imaju malo ili veliko preduzeće, svi preduzetnici su hiljadu puta bili meta stotine hiljada prodavaca širom sveta. Oni već znaju sve cake i trikove i imuni su na sve vrste taktika koje postoje.

Ali, sa druge strane, iako ne vole da im prodavci prodaju, svakako nekada moraju nešto kupiti.

Imajući u vidu to da ovi ljudi vole da donose odluke sami, moj posao je da napravim što više korisnog materijala i da ga postujem onlajn gde god mogu, kako bih uticao na njihovu odluku da li će odabrati našu kompaniju ili nekoga od naše konkurencije.

Kako biste prilagodili ovu strategiju Vašem biznisu, potrebno je da napravite tone kvalitetnih postova koji će pomoći Vašoj ciljnoj publici pri rešavanju različitih problema.

Iako Vam se možda čini da je lako proizvesti takav sadržaj, mnogi ne uspeju da naprave nešto što je od važnosti za njihovu ciljnu publiku.

Zašto? – Pa, zato što mnogi content marketing menadžeri zaborave da treba prvo da naprave profile svojih potencijalnih klijenata. Dakle, nemojte praviti sadržaje pod nazivom “Kako naš proizvod može rešiti Vaše probleme”. Niko ne želi da čita brošure o Vašim proizvodima. Umesto toga, pravite sadržaje kao na primer “Kako da rešite česte probleme pomoću ovih kul strategija”. Verujte mi, to će imati veoma pozitivan uticaj na Vaš biznis.

Ali, kada završite, ne možete samo sedeti i pustiti da sve ide svojim tokom. To retko kad funkcioniše na taj način. Moraćete da se potrudite da ispromovište svoj sadržaj.

Pomoću dobre content marketing strategije možete prodati svoje usluge i pre nego što klijent stupi u kontakt sa prodajnim timom

U prethodnom delu ovog posta smo ustanovili da mnogi preduzetnici ne vole kada im prodavci nude bilo šta. Zapravo, pre nego što uopšte uzmu u razmatranje opciju da kupe nešto od određene kompanije, oni izguglaju taj brend i kliknu na prvih nekoliko rezultata koje dobiju pretragom. Pored toga, oni takođe iščitaju sve o iskustvima koje su Vaši prethodni ili sadašnji korisnici podelili onlajn, kako bi shvatili da li je taj izbor pravi za njih.

Imajući u vidu onlajn ponašanje mojih potencijalnih klijenata i kakve informacije utiču na njihove odluke, pokušavam da im pružim sve što je potrebno da znaju o našem brendu i kompaniji pre nego što se formalno predstavimo jedni drugima.

Studije slučaja, primeri dobre prakse, elektronske knjige, uputstva, ankete, infografici, video snimci, postovi na blogu – sve ove vrste sadržaja pravim i postujem onlajn kako bi moji potencijalni klijenti mogli lako da ih pronađu. Ali, tu nije kraj. Nakon toga promovišem te sadržaje, šaljem korisnicima putem mejla, pokušavam da ih zainteresujem kako bi postali naši potencijalni klijenti i negujem takav odnos prema njima. Konstantno im pružam relevantne i interesantne informacije i, 9 od 10 puta to rezultuje prodajom.

Content marketing stimuliše ljude da podele lične stvari sa Vama

Jedna od najtežih stvari u današnje vreme je navesti ljude da podele lične informacije sa Vama.

Zbog čega? Zato što su se opekli ranije. Mnoge kompanije imaju tendenciju da spamuju inbokse drugih. Oni često samo jure za takozvanim “potencijalnim klijentima”, nudeći im ovo i ono, a da čak i ne zastanu na sekund da razmisle da li su ti ljudi koje jure ikada pokazali i najmanje interesovanje za njihove proizvode ili usluge.

Nije bitno čime se bavite i šta prodajete, ne želite da jurite za potencijalnim klijentima ukoliko nema nikakve šanse da kupe nešto od Vas. Tako samo uzalud trošite svoje vreme i energiju.

Ono što bi trebalo da uradite je da napravite pravi mamac kako biste ulovili samo one koji su vama potrebni.

Imajući to u vidu, savetujem Vam da napravite kampanju za obraćanje potencijalnim klijentima u koju ćete uključiti vebinare. Kombinacija ta dva donosi uspeh u građenju odnosa sa Vašim potencijalnim korisnicima. Na taj način ćete uspeti da budete prva kompanija koja im padne na pamet kada odluče da je vreme za kupovinu.

Smatram da vebinari treba da budu edukativni, jer na taj način mogu da privučem ljude i podelim svoje stručno znanje sa njima. Pokušajte da smislite temu koja je zanimljiva i koja je u vezi sa onim što prodajete. Na taj način im možete pokazati kako Vaš proizvod može rešiti neki problem sa kojim su se susreli. Mnogi ljudi će samo doći na vebinar da bi nešto naučili, ali ostali će biti zainteresovani za Vaše rešenje, za ono što prodajete. Tako Vaš sadržaj zapravo prodaje Vaše proizvode ili usluge.

Sadržaj na Vašem sajtu može dosta pomoći Vašem prodajnom timu

Kada content marketing menadžeri i prodavci rade zajedno, tada se stvara magija. Umesto da budu primorani da trče za potencijalnim klijentima i da troše vreme jureći za onima kojima svakako ne bi mogli ništa da prodaju, zahvaljujući content marketingu, Vaš prodajni tim samo treba da postavi mamac i da čeka da riba koja je već uhvaćena zagrize.

U ovom slučaju će Vaš sadržaj pomoći da Vaš prodajni tim:

Bude bolje pripremljen za razgovor sa klijentima.

Dobije pristup pomoćnim sredstvima za prodaju kako bi lakše privukli klijente.

Nauči više o Vašoj ciljnoj publici i šta njih navodi da kupe.

Moć propratnih mejlova

Kada imate nečiju imejl adresu, možete samo poslati običan newsletter ili možete otići korak dalje i napraviti personalizovane kampanje. U zavisnosti od toga u kom stadijumu procesa kupovine se potencijalni klijent nalazi i u zavisnosti od njegovih interesovanja, možete mu poslati automatski ili personalizovani mejl.

Moj savet je da uvek šaljete pesonalizovane poruke. Pisanje sjajnih propratnih imejlova je potpuno nova prodajna strategija. Srećom, tim iz HubSpot-a je napisao sjajan vodič o tome kako sastaviti propratni imejl. Pročitajte taj članak i naučićete praktično sve što treba da znate o tome kako da uspešno ponovo uspostavite kontakt sa svojim potencijalnim klijentima.

Kako bi ova taktika bila uspešna, potrebno je da podelite klijente na grupe u odnosu na tip imejla koji ćete im slati i način na koji hoćete da im se obratite. Kada to završite, onda počnite da radite na pisanju relevantih mejlova koji će ili stimulisati klijente da završe proces kupovine ili da pređu na napredniju uslugu kod Vas.

Možete i poslati njihove podatke svom prodajnom timu, kako bi ih oni pozvali i pokušali da im ponude usluge na drugačiji način. Tu je HubSpot pravi primer. Oni se služe tom strategijom već neko vreme. I ide im veoma dobro.

Hvala na čitanju!

Goran Mirković @unlimited.rs

Treba vam pomoć pri naručivanju?

Tag: content marketing